Motivazione estrinseca? No, grazie

Ti ho già fatto l’esempio del paziente che va dal professionista del benessere (nel caso citato era il nutrizionista), si fa prescrivere “ciò che è giusto” senza crederci veramente né porsi la domanda se il crederci sia un fattore decisivo per la riuscita dell’intento, va a casa e… ci prova.

In PNL si scherza sul verbo “provare”: prova a toccarti il naso! Non puoi, o lo tocchi o non lo tocchi. Per le cose importanti è bene non provare ma fare di tutto per riuscirci.

La motivazione estrinseca è quella dettata dal fuori, da dettami sociali, da bisogni altrui, dal confronto sociale… La motivazione estrinseca risponde al verbo “dovere”; la motivazione intrinseca risponde al verbo “volere”. La prima è noia, ripetizione passiva, imposizione; la seconda è divertimento, curiosità, personalizzazione, godimento… successo.

La motivazione intrinseca parte da sé a livello emotivo e valoriale ed è l’unico tipo di motivazione che funziona veramente. È il linguaggio compreso dalla mente inconscia, è l’unico strumento che vibra insieme al sistema nervoso e che lo fa stare bene. È soddisfazione, orgoglio, forza, benessere, libertà e tutto ciò che ho menzionato nel capitolo precedente.

La domanda da porti dentro mentre ascolti ed esplori il tuo cliente è: come si motiva il mio cliente? Quali sono le sue leve motivazionali? Cioè, quali sono i suoi valori (vedi in seguito) e le regole che sottendono ad esse? Dopo aver scoperto i suoi “perché” sarà più facile trovare i “come” – dice Jim Rohn.

E quando il vostro lavoro è improntato su motivazioni intrinseche e in coerenza tra le parti interne del cliente, non c’è da preoccuparsi troppo della tantotemutadalcliente “costanza”.

La costanza La costanza è il riflesso della motivazione. La costanza è solo ciò che gli altri vedono in te quando fai qualcosa che ti fa stare bene oggi e domani. La costanza in sé non esiste, o meglio, non si persegue: si persegue un risultato concreto (che poi è sempre anche un risultato emotivo). Si persegue il benessere, la libertà, la soddisfazione, il controllo su di sé, la serenità… E ritorniamo al disco di cui sopra: l’unico linguaggio della mente inconscia.

(Parentesi: quando il tuo cliente dice di non essere costante, tu rassicuralo. La costanza non è ciò che cercate, voi cercate passione, soddisfazione… Be’, ancora il disco di cui sopra. Una delle obiezioni dei clienti è «Ma io non sono costante», «Ma io non ho abbastanza forza di volontà», tu rassicura: non è veramente importante perché noi lavoriamo OLTRE la forza di volontà. Lavoriamo CON la mente cosciente e inconscia, con la neocorteccia volitiva e problem solver insieme al sistema nervoso che si motiva provando buone emozioni.)

Motivati dentro e ADESSO

L’unica motivazione che funziona è quella che viene da dentro e che può essere percepita ADESSO, anche se l’obiettivo non è stato ancora raggiunto. Non possiamo aspettarci che i nostri clienti si motivino pensando a una scadenza a un anno, a sei mesi, perfino a un mese. È troppo lontano per la loro mente emotiva.

Assistiamo i nostri clienti affinché si motivino ADESSO, per qualcosa di ADESSO anche fosse solo l’immaginare come si sentirà o l’aver fatto un piccolo passo concreto verso il grande obiettivo.

Se ti interessa l’argomento, e un giorno avremo l’opportunità di lavorarci insieme, questo sarà una prova tosta da gestire. Come un direttore d’orchestra ti allenerai ad orchestrare il tutto mettendo insieme valori, obiettivi, parte cosciente e parte inconscia del cliente.